【专家讲堂】传统食品经销商可以向哪些方向转型？
前言
我做食品经销商已经20多年了，从当初的夫妻小店发展到现在上百人的商贸公司，成就确实有了一些，但感觉却是越做越累。受厂家渠道下沉、市场竞争日益激烈等因素的影响，我们公司的营业额和利润在不断下滑。作为一个传统经销商，我也想通过转型来寻找新的出路，但到底应该往哪个方向转却感觉很茫然。我很担心，如果转的方向不对，公司会比现在的情况更糟糕。
河南经销商王经理
我很认同王经理转型求生的想法。市场环境在变，与其固步自封，如“温水里的青蛙一般”在等待中消亡，不如主动去寻找新的“奶酪”。传统食品经销商转型，主要有三个方向，需要根据自身的实际情况来选择：
经销商的当地仓储配送和融资(资金垫付)功能，因为距离遥远、直供成本过高、配送时间受限、资金规模限制和收款风险等多重因素影响，绝大多数厂家无法越俎代庖，这是专业的渠道配送商特有的优势，也是这类经销商生存发展之根本。
随着用户体验要求的持续攀升，大部分企业迫切希望建立自身专属、能代表企业形象的物流队伍。抓准这个契机转型企业专属配送商，具有管理简单、生意稳定(坐享其成)等优点，对一些有充足资金、经营能力有限的经销商而言，应该是不错的选择(最好能争取与上游品牌厂家合资经营，最大限度降低企业风险)。
但专业配送商的别名是“高级搬运工”，企业的规模和利润都比较有限，经销商们赚的是辛苦钱血汗钱。
在快消品行业，校园经销商、餐饮渠道经销商、娱乐场所经销商、交通渠道经销商(铁路、汽车站等)、福利团购经销商等特殊专业渠道的经销商拥有无可替代的地位，因为他们只服务于特定的客户，有足够的销量而厂家的销售力量又难以顾及。如果传统经销商有一定的社会背景并注意维护，专注成为特定的专业渠道销售商，必将成为特定产品厂家追逐的对象。
作为专业渠道经销商的优点很明显：与专业客户关系密切，厂家难以过河拆桥，有稳定的销量。但缺点也明显：没有一定的社会关系，很难进入这些专业渠道;为维护客情，一般需要昂贵的交际等经营费用;经销商的产品价格透明度要低，毛利要高，否则企业的利润难有保障。
许多经销商，一旦完成了原始资本的积累，往往有向一体化贴牌生产、运作品牌的冲动。经销商运作品牌的确存在许多优势：熟悉行业经营特性，容易了解顾客需求，行业人脉资源丰富，部分销售网络共用等。如果经销商决心自建品牌，则应迅速行动。“抢先”是营销第一法则，行动越晚，有价值的细分市场越少，企业运作品牌成功的概率也越低。
当然，从流通业到品牌运营，企业管理更加复杂，对创业者的经营管理综合素质要求也高，不过可以运用专业咨询/策划公司以弥补自己经验的不足。
总体而言，如果经销商本身综合经营管理能力相对有限，且目标也有限，比较务实，专业化(专业配送商、专业特殊渠道商)是不错的战略抉择;如果经销商自信综合能力比较强且目标远大，积极进取，那么创建品牌也是条比较不错的道路，毕竟当今中国经济快速发展时期，在许多细分市场里尚有不少商机。
知名品牌与营销顾问——罗建幸
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