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深圳品牌 | 他们告诉你,目标消费者在哪?

客厅装修大全 2016-06-13 16:01

家具市场剧变,厂家和经销商都仿佛在夹缝中生存。经销商作为家具战场的排头兵,他们对市场现状有最敏锐的感知,对创新思路突破销售瓶颈有最透彻的思考,对未来家具市场的走势有最准确的把握。本期采访了15位优质经销商,共同探索市场未来。


本期深圳家具十佳经销商




市场惨烈竞争 不可避免的销量下滑


1

近两年您经营的品牌销量怎么样?有没有相对比较好的?为什么会更好?


郭向亮

深圳市森堡家俬有限公司十佳经销商 深圳松堡王国

销量还是可以,但整个市场在改变,非主流产品的销量必然会下滑,好的品牌还是会保持增长趋势的。另外,松堡的体验式终端营销模式得到消费者的极大认可,客户可以切身感受到原木家具的工艺和设计,吸引了不少客流。


梁桥辉

深圳市左右家私有限公司十佳经销商 广州市穗港

卖场的消费者有不同的分类,主要是一些非刚性需求的消费者减少了,刚性需求的销量没有什么变化。


陈建基

深圳市柏森家居用品有限公司十佳经销商 济南市银座家居广场柏森专卖店 

由于物业扩张速度非常快,市场总量上来说,消费者是在不断增长的,但单一卖场的客流量是下滑的。


范闻芳

深圳市美亚实业发展有限公司十佳经销商 武汉市欧亚达MPE专卖

我现在只做了美亚一个品牌,销量还是不错的。同时,进口品牌是一个趋势,因此也在关注进口品牌。现阶段市场行情不是很好,经销商必须要采取精细化经营才能减少压力。


庞鹏

深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商 西安印象北美迪诺雅

我的手里有3个品牌,近两年来看,迪诺雅是走的比较好的,产品能够适应市场的变化,这与企业本身的品质建设、品牌塑造、企业文化是分不开的。


金渡

深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商  南京红星卡子门店摩迪卡

我从2010年开始只做仁豪,仁豪的产品符合市场需求,这几年合作下来感觉很好,销量一直都在上升。但是12年、13年市场比较萧条,关了一些门店。


凌雅琼

深圳雅兰家居有限公司经销商 上海市红星美凯龙雅兰专卖店

我现在只做雅兰床垫和myside,都是雅兰集团的,都做的挺好。Myside智能床垫表现的更加强调生活方式,这两年来看趋势也越来越好。市场是有的,只是留给更认真和专业的人。


王思伟

深圳市德胜有限公司十佳经销商 上海市红星美凯龙布兰卡

我有布兰卡和芝华士两个品牌,同时在上海和江苏开店。这两年,两个品牌销售量旗鼓相当,布兰卡产品升级快,芝华士非常注重推广营销,各有各的优点。从目前的感知来说,上海这边刚性需求和置换需求是均等的,江苏那边主要刚性需求比较多。农村生活水平提高,很多老百姓也开始追求品牌,农村地区是有很大潜力的。


李舒

深圳市圆方园实业发展有限公司十佳经销商 成都市红牌楼圆方园专卖店

这两年越来越难做, 销售量有所下降,但还是维持7家门店的现状。原因可能是刚需减少,物业越来越多。


谢文卿

深圳市七彩人生有限公司十佳经销商 长沙英伦小屋

现在的市场在发生变化,无论厂家还是经销商都感觉越来越难做。因为家具市场日趋成熟,消费者的品牌意识在逐渐提升,互联网也会产生一些影响,消费者信息量增加,越来越理性。两极分化更加凸显,好的更好,差的也许就会被淘汰。


毛艳馨

深圳市兴利家具有限公司十佳经销商 品尚家具

这几年商场的销量都在下滑,奥玛算是几个品牌中走的比较好的。因为奥玛的产品具有市场竞争优势,厂家的服务也做得很好。


伍金玲

深圳路福家具有限公司十佳经销商 郑州路福

市场不如前几年好了,但我觉得还可以承受。现在大单比较少,中等消费增多。


张邦够

深圳市恒信华典有限公司十佳经销商 乐从缔宜佳居

我们销量还可以,店面一直在扩张。恒信华典产品环保意识强,符合现在消费者的需求,比较适应市场。


郭宇

深圳市简欧家具有限公司十佳经销商 成都青田家居集团

这两年市场发生改变也会受到一些影响,但是影响不大。总体市场是在增长的,只是幅度比较小,加上新增的对手比较多,分摊之后销量就会下降。如果经销商和企业配合的比较好,就能够从竞争对手那里拿到份额。


关键词:销量下滑、物业膨胀、供需失衡、精细化经营、适应市场


小编总结:市场剧变,销售量逐渐下滑成为家具市场的常态,也是行业日趋成熟的必经阶段。物业扩张迅速、供需失衡是导致市场不景气的最直接的原因。然而,许多经销商认为,市场是在增大的,消费者总量也在不断增长,只有那些符合市场需求的产品才能在竞争惨烈的当下夺得市场份额。


多元化渠道效果尚不明显  坚守门店才是王道


2

除了做商场以外,你有没有尝试其他拓展思路?具体有哪些做法?效果怎么样?  


郭向亮

深圳市森堡家俬有限公司十佳经销商 深圳松堡王国

渠道以后肯定会发生改变,我们也采取了一些措施,这是市场的要求。未来市场环境就是以服务为导向的,工厂直接对接消费者。以后经销商可能不存在了,可能变为服务于整个家具行业的服务商。


陈建基

深圳市柏森家居用品有限公司十佳经销商 济南市银座家居广场柏森专卖店 

已经开始走出去参与一些渠道营销工作,但这也不是最核心的方法,最重要的是要自己做一些结构性的调整。


范闻芳

深圳市美亚实业发展有限公司十佳经销商 武汉市欧亚达MPE专卖

现在的趋势是要走出去,而不是坐在店里面等客户上门,因此要注重多渠道开发,比如我们已经开始做的一些社区店、参与一些联盟等等。此外,现在MPE工厂已经开始做电商了,这是未来必须要走的方向。


庞鹏

深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商 西安印象北美迪诺雅

门店人流量越来越少,必须要走出去。我们已经开始尝试多元化的渠道销售,但还没有做电商,这些渠道也没渗透到一定程度。还是要坚持坐店销售为主,渠道销售为辅,做好客户服务,改变终端营销模式,为客户提供最舒适的购物环境。


金渡

深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商  南京红星卡子门店摩迪卡

我们一直都在和设计师、开发商等合作,作为门店的辅助营销手法每年都能带来更多的收入,基本上店内一半店外一半。曾经也尝试过做电商,但是效果不是很好,因为仁豪的实木产品价格还是偏高的,没有什么竞争力。


凌雅琼

深圳雅兰家居有限公司经销商 上海市红星美凯龙雅兰专卖店

近两年,我们在营销过程中也在不停尝试新的方式,包括电商和商场的活动,但成效不大,今年已经不想去参加了。目前还是以门店为主,把销售环节往前端移动,完善团队服务建设才是关键。


王思伟

深圳市德胜有限公司十佳经销商 上海市红星美凯龙布兰卡

我们已经尝试了其他的渠道,比如联盟团购、扫楼等等。渠道非常多元化,但是要根据地区文化和理念的不同,因地制宜采取不同的方法。


李舒

深圳市圆方园实业发展有限公司十佳经销商 成都市红牌楼圆方园专卖店

这两年销量不很好,尝试了很多营销思路,比如生产联盟、电话营销等,但是这些效果都不是很大。


谢文卿

深圳市七彩人生有限公司十佳经销商 长沙英伦小屋

大家都希望能够走出去,都在寻求其他的方法。家具作为实体感受型的产业,主要还是在门店销售,其他方式的拓展不是主流。电商对整个行业来说是一种促进,未来2年会更明显,但始终是辅助手段,对销售量的直接影响力不会太大。


毛艳馨

深圳市兴利家具有限公司十佳经销商 品尚家具

我们也尝试了其他的拓展思路,从前年开始做联盟,现在开始做O2O模式、与万科合作拎包入住,但是这些方式都是辅助店面的,最终成交还是要到门店。


伍金玲

深圳路福家具有限公司十佳经销商 郑州路福

现在还是以商场为主,也有开拓其他的营销思路,比如在小区做一些联盟、社区门店,但暂时不会触碰电商。


张邦够

深圳市恒信华典有限公司十佳经销商 乐从缔宜佳居

市场不好消费者减少是正常现象,表明市场回归到了理性。作为经销商可以去拓展其他的思路,寻找适应市场变化的营销方式,但是不能本末倒置,还是要以门店为主。市场的竞争是团队的竞争,还是要加强自身团队的建设和门店终端模式的升级。


郭宇

深圳市简欧家具有限公司十佳经销商 成都青田家居集团

现在除了店内的广告,还会走出去挖掘多元化渠道,主要是小区的推广,与建材等行业的联盟,通过这些方式弥补了店面销售的不足。效果还是很好的,所带来的销量大概占了总销量的三分之一。我们有自己的网络商城,但是直接销售效果不大,而是成为一种推广宣传手段,促成线下销售。


关键词:坚守门店、多元化渠道、结构性调整、O2O模式


小编总结:随着消费模式的改变,坐店销售早已不是经销商们的唯一方式。走出去进行多元化渠道销售,是大多数经销商提高销量的拓展思路,然而效果并不十分显著。经销商们也逐渐触碰O2O电商模式,但时机尚未成熟,成效不大。家具销售还是要以门店为主,不能本末倒置。也许将坐店销售与其他营销方式结合,进行结构性调整,并加强自身的团队建设,才是制胜之法宝。


经销商面临诸多困惑 自身建设是关键


3

现阶段,对于经销商来说,最大的痛点是什么?工厂需要给予哪些支持?


郭向亮

深圳市森堡家俬有限公司十佳经销商 深圳松堡王国

只能说在市场洗牌变化的过程中,经销商是有一些困惑的,仿佛在夹缝中生存,会越来越难。


梁桥辉

深圳市左右家私有限公司十佳经销商 广州市穗港

家具消费的增长跟不上物业的增长,现在并不是客户没有增长,而是物业增长比客户增长大很多倍,导致竞争更加激烈。


陈建基

深圳市柏森家居用品有限公司十佳经销商 济南市银座家居广场柏森专卖店 

痛点有两个,一是物业膨胀,市场供需不平衡;二是家具行业处于比较无序的状态,对区域代理的保护不到位。但是,中国的家具工厂能力还是比较弱,心有余而力不足,因此经销商还是要靠自身的力量来壮大。


范闻芳

深圳市美亚实业发展有限公司十佳经销商 武汉市欧亚达MPE专卖

 一是费用高,物业费、仓储费、人工费都在增加。二是客户群体越来越稀薄,物业越来多,有效客户越来越少。工厂自己必须要有计划和安排,执行、监督能力需要提高,才能够引导经销商向前走。现在很多工厂开始做直营店,但是并不一定能成功。家协也是行业内的指向标,经销商都很愿意在家协创造的一些平台去学习。


庞鹏

深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商 西安印象北美迪诺雅

近几年家具行业到了洗牌的极端,现在已经是惨烈竞争的阶段。对于经销商来说,利润会降低,电商会对门店销售影响非常大。现阶段,工厂的支持还是太少了。在家具行业惨烈的竞争下,厂家要有更加系统化的商业模式,加强与经销商的沟通合作。


金渡

深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商  南京红星卡子门店摩迪卡

有一些成本方面的压力,物业、仓储、人员等费用都比较高,但还是可以接受的,如果销量可以,这些成本都是可以覆盖的,所以还是比较乐观。要求工厂更多支持是不现实的,可行的就是希望工厂不断提高产品研发能力和客户售后解决能力。


凌雅琼

深圳雅兰家居有限公司经销商 上海市红星美凯龙雅兰专卖店

最大的痛点在于刚性成本的不断上涨,代理商的利润空间越来越小。牺牲了利润的时候一定要有量,但面对竞争很难保证量。雅兰对经销商的指导、监管、培训都是很成体系的,作为经销商很有信心。


王思伟

深圳市德胜有限公司十佳经销商 上海市红星美凯龙布兰卡

有三个方面的痛点,40%的压力来自于产品模仿情况严重,知识产权层面没有保护意识和权威意识,导致很多消费者无法区分,压价情况严重。另外,经销商之间互相诋毁对方,关系不和谐,导致市场的无序。最重要的是,工厂缺少对经销商的完善培训。工厂应集合全国各地的经销商,听取不同的意见,再挖掘共性,制定在各个地区都适应的方案,这对于品牌的发展有很大的意义。


李舒

深圳市圆方园实业发展有限公司十佳经销商 成都市红牌楼圆方园专卖店

成本过高,利润下降是经销商最大的痛点,营销方式的创新对于经销商来说也是挑战。希望工厂能够在现阶段加大对经销商的帮助,共同渡过困难期。


谢文卿

深圳市七彩人生有限公司十佳经销商 长沙英伦小屋

厂家对经销商的扶持和培训力度都各有不同,有一些经销商是比较弱的。在市场不良的情况下,厂家更应该对经销商进行正确引导,才能渡过难关。


毛艳馨

深圳市兴利家具有限公司十佳经销商 品尚家具

现在的市场竞争比较激烈,做起来更辛苦。最大的痛点在于市场仿款多,产品同质化严重,维权非常不到位,这样就会形成恶性竞争。然而,工厂其实也是比较弱的,没有办法去解决。


张邦够

深圳市恒信华典有限公司十佳经销商 乐从缔宜佳居

经销商不够团结,是一个比较大的困难,但是也不好解决。


郭宇

深圳市简欧家具有限公司十佳经销商 成都青田家居集团

主要的问题还是门店自然进店客流量少,就需要付出更多努力才能将流失的客流补充回来,所以各种费用都会增长。工厂也是在不断扶持经销商,不断付出。


关键词:竞争惨烈、费用增涨、维权意识、营销成本、创新商业模式、团队建设


小编总结:而今市场下行,竞争只能用惨烈来形容,维权意识薄弱更加突出,创新营销方式需要更多成本。大多数经销商认为,现在困难时期需要厂家更多扶持,工厂必须要有自己的计划和安排,执行、监督能力需要提高,更要有系统化的商业模式,才能够引导经销商向前走。但工厂往往自身也处于弱势,面对无序的市场尽显无奈,因此加强自身团队建设是关键。


摆正心态 迎接家具行业的成长


4

您对未来几年的家具市场有什么预期?


郭向亮

深圳市森堡家俬有限公司十佳经销商 深圳松堡王国

随着消费群体的改变,消费者的理念和需求发生了很大变化,对产品风格和品质都有了更高的要求。就儿童家具来看,消费者的需求从原来的板式家具过渡到实木环保家具。更重要的是,消费者原有的产品印象和消费观点,越来越不易被改变。


梁桥辉

深圳市左右家私有限公司十佳经销商 广州市穗港

未来家具市场要做长线服务,消费者对产品配套服务、附加值要求将越来越高。经销商如何将产品更生活化地传递给消费者,是经销商应该思考的问题。


陈建基

深圳市柏森家居用品有限公司十佳经销商 济南市银座家居广场柏森专卖店 

经销商很强大或工厂自营是未来的常态化的模式,未来3到5年物业会发生一些变化,市场是不能容纳那么多物业的,真正有能力的经销商会独立运营,不再受制于物业,工厂也会逐步开始做自营。另外,电商和综合服务体验店也是未来的发展方向。


孙伯敬

深圳格调家具有限公司十佳经销商 金海马家居惠州格调专卖店

消费者对品牌的认知度将逐渐提升,更加注重对品牌的选择。消费者也更需要体验和感受,因此终端门店的模式非常重要,也要更加重视售后服务。


范闻芳

深圳市美亚实业发展有限公司十佳经销商 武汉市欧亚达MPE专卖

接下来经销商会越来越艰难,品牌化、精细化和创新化是未来家具市场的必然趋势。


庞鹏

深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商 西安印象北美迪诺雅

未来的家具市场会以更加理性的消费为主流,智能、环保、简单、安全、方便、美观的产品会更加符合未来新时代人群的消费理念。


金渡

深圳市仁豪家具发展有限公司十佳经销商  南京红星卡子门店摩迪卡

中式小款和进口家具是未来的一个方向,高端品牌、全实木一定要坚持下去。现在,全实木小款家具比较少却有很大的市场,很多刚性需求的年轻人都会考虑规格较小和价格较低的全实木产品。


凌雅琼

深圳雅兰家居有限公司经销商 上海市红星美凯龙雅兰专卖店

接下来几年品牌经销商的利润会下降,但并不是山穷水尽,好的品牌一定是会创造利润的。卖场也会逐渐整合,成为体验式的综合商场。未来几年还是会有很大的竞争,现在要稳步走,先存活下来,才能在以后走得更好。


王思伟

深圳市德胜有限公司十佳经销商 上海市红星美凯龙布兰卡

接下来几年家具行业会面临洗牌,消费者的要求会越来越高,小企业的产品达不到标准会慢慢被淘汰, 而好的品牌则会越来越好。


谢文卿

深圳市七彩人生有限公司十佳经销商 长沙英伦小屋

未来家具市场会越来越多样化,消费者也会越来越多,人们的经济能力和对美的追求能力会增强。由此形成消费者大量提升,经销商应该对未来的市场充满信心。  


张邦够

深圳市恒信华典有限公司十佳经销商 乐从缔宜佳居

接下来几年一些弱的经销商肯定消失,也会出来一大批强势的品牌和经销商。此外,家具行业的商业模式也会发生变化。


郭宇

深圳市简欧家具有限公司十佳经销商 成都青田家居集团

未来几年市场可能还是比较辛苦,但不会恶化太多,大家要以正常心态应对。


关键词:两极格局、多样化、品牌化、精细化、创新化、理性消费、综合服务体验店 


小编总结:未来,家具行业洗牌将会形成两极格局。多样化、品牌化、精细化和创新化是必然趋势。消费者会越来越理性,他们原有的产品印象越来越不易被改变。从营销方式来看,电商和综合服务体验店必然是未来的发展方向。如何将产品更生活化地传递给消费者,是经销商应该思考的问题。接下来的几年对于家具行业来说,日子依旧艰难,但若摆正心态、脚踏实地,必然重见曙光。



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